1.
薇娅火了，李佳琦火了，直播火了，疫情过了，直播卖房又回到大众视野了。
在举国奉旨变身死宅的日子里，直播卖房又咸鱼翻身的火了一把。
尤记得四五年前，直播卖房也曾风靡过一阵，一个个网红小姐姐在样板间里搔首弄姿，被行业女同胞们嗤之以鼻，被行业男同胞们津津有味的对比着颜值与肉体。
那个年代值得怀念，朋友圈弥漫的到处都是荷尔蒙的气息。
至于直播卖房是否有效，没人在意，也没人深究，彼时的房地产市场龙飞凤舞，好不热闹，直播卖房在做的也只是锦上添花的行当。
图一时刺激，玩一时新鲜，噱头过后，无人问津。
有一段话是这样说的，“一个时代结束得悄无声息，那不是因为岁月没发出任何声响，而是因为我们彼时并不在乎，所以未曾侧耳倾听。”
现在看来，形容曾经昙花一现的直播卖房，却也恰如其分。
2.
遥想四五年前，房地产试水直播领域的时间甚至要早于快手、抖音等直播平台，包括网易、房天下、腾讯等媒体在一线城市首先尝试了直播卖房的形式。如果坚持尝试与探索，而不只是一时兴起，重在参与，如今的直播领域，想必也会有房地产的一席之地。
但事实不是如果，可以看到，即便房地产在直播领域早有尝试，也丝毫没有改变这波疫情之下被众房企当作救命稻草的“直播卖房”所呈现出的经验缺失与仓促布局。
进入直播间，摇晃的镜头，躲闪的视线，模糊的背景画面，嘴里还时不时蹦出一系列李佳琦独创的口头禅。
不知是谁给大家灌输的理念，以为只要在直播里说上一句“oh my god”，再加码一句“买它，买它，买它”，就真的可以李佳琦附体，成为房地产行业的直播卖房一哥。
重点是，这句“oh my god”在李佳琦的直播间是有特定场景相伴而生的，比如口红色号真的超级好看，粉底真的超级薄透，零食真的超级好吃，这个时候用一句“oh my god”是真的可以借助共情力将粉丝对产品的兴趣推向高潮的，也正因如此，我国数千万被李佳琦掏空钱包的姐妹们才会含泪总结出这么一句醒世名言，“天不怕，地不怕，就怕李佳琦的Oh My God！”
另外，让置业顾问来做直播卖房，真的不是一个明智之举，毕竟他们擅长的是面对面讲解，不是自己对着屏幕里的自己自嗨，无实物表演，对于科班出身的演员都难，更何况是我们草根出道的销售呢。
3.
以小易不成熟的建议来看，与其让置业顾问对着手机屏幕一遍又一遍的练习销讲说辞，不如直接在公司内部找一位看上去很懂生活，很会生活的人，直接在样板间进行在线生活试住直播。
形式可参考“一条”视频拍摄的有关室内设计师对家庭生活空间改造的纪录片，说户型，就一定要让粉丝从居住场景中去感受户型好在哪里，对未来生活便捷度的影响体现在哪里；说精装，就一定要具化到风格色调，对心情的影响，厨房家居配置对未来生活不同场景的映射。
比如，一个89平米的小三居，今天你的直播人设是一个独立女性，那么你就可以全方位展现身为一个独立女性生活在这个空间里的一切场景再现；明天你是一个生了二胎的妈妈，那么在这样一个空间里，你就可以去呈现你们的四口之家与空间分配。
总之，一个特定尺度的户型，会击中不同类型客群的内心G点，而如何让这个G点达到高潮，核心就在于你的生活场景描摹是否照进了她理想梦幻中的现实。
这就好比我们在网上买衣服，虽然没办法试穿，但我们可以通过卖家秀和买家秀的穿搭来进行参考，甚至有相对敬业的带货主播，同样一件衣服，会找来不同身材和身高的模特进行试穿，以期给到所有人一个视觉层面的体验。
总之，区别于线下销售，线上最大的痛点就是体验，而如何去规避这个痛点，人的视觉+想象，会给出答案。
另外，是在人员配置上，有体验生活的，自然就应该有服务粉丝的，李佳琦还有个小助理呢，你好意思单枪匹马自己上吗。
这个助理起到的作用就是维护直播粉丝，解决在线问答以及吸引大家关注甚至可以将他们引流到微信群中，然后再一步步完成粉丝转化。
至于怎么实现直播间到微信群的引流，一方面是真的靠产品打动粉丝，一方面也需要捆绑一些直播福利与优惠政策来巩固粉丝粘性。
李佳琦直播间之所以这么火爆，产品是一方面，主要还是给到的优惠力度足够大，同时李佳琦积累的口碑与信任指数足够高，他曾说过，任何产品都没有后门可以走，他这关过不去，产品商给再多钱，他也不会接。
因此，也奉劝行业同仁，想要锦上添花的营销辅助，你也得先要把自己的产品变成锦才行。
4．
有人说直播卖房的道路根本行不通，底层逻辑就是错的，不可能有人在线上进行如此大额的交易。
关于这个问题，可以跟大家简单分享下前不久看过的一篇有关电商模式的文章，文章将现在的电商分为三种形式：搜索电商、内容电商、社交电商。
但它们都是表象。实质是，一场交易达成，有三个要素——需求、触点、信任，三种电商的三个要素组合顺序不同。
搜索电商的顺序是：需求-触点-信任。
今晚做菜少瓶酱油（需求），你去超市（触点），挑一个自己常用的牌子买（信任）；或者你打开一家电商平台（触点），搜一个自己买过的链接下单（信任）。这是淘宝、京东的生存逻辑。
内容电商的顺序是：触点-需求-信任。
你本来只想看一篇公众号文章（触点），没想到划到最后是篇软文，但这软文写得恰合心意（需求），于是你下单了（信任）。这是微信公众号、小红书的生存逻辑。
社交电商的顺序是：信任-需求-触点。
你跟你闺蜜关系好（信任），她推荐你买一款面膜，说这面膜适合你（需求），你毫不犹豫就从她给的链接里买了（触点）；或者你在一个社群玩得不错（信任），有一天群主说我带你们去一个店里买衣服吧，又便宜又好（需求），你就跟着去了（触点）。
社交电商提供了独特的组合顺序，提供了“以人的信任为基础”的价值，所以它在各种购物方式中，一定会占有一席之地。
也就是说，未来只要你想对C端用户卖产品，不管产品是什么，都得学学社交电商。它肯定是你销售体系中不可或缺的一环。
从这个角度去思考，也许做法和结果会大有不同。
诚如任何方法都无法放诸四海而皆准，但思考解决问题的商业逻辑始终一致。
只是希望这一次，行业给到直播卖房的尝试与探索可以再多样一些，而不仅仅是被当作短暂的营销替代品或是纯粹为了应付公司考核所配合的一场场演出。
总之，不要急于否定，因为你真的知道，你的客户究竟在想些什么吗？
本文来源：网易房产唐山
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